広告に欲しい5つの要素

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お客さんを集めたい

景気や流行に左右されない売上の確保には、セールスの基礎を固める必要があります。

相手に「買いたい」と思ってもらうためには、サービスの魅力が伝わる強力なメッセージが必要になるということです。

ということで今回は、広告やセールストークに必要な「広告に欲しい5つの要素」を紹介します。

  • 理想の未来を伝える

よくある間違ったセールスに、「商品やサービスそのものを売る」というのがあります。

一見すると当たり前のように感じるかもしれませんが、これがセールスを失敗に導く大きな要因となります。

広告であれセールストークであれ、大切なのは商品を買ったお客さんにはどんな理想の未来が待っているのかを伝えることです。

商品を使うことによって得られる未来や、感情の変化についてまずは伝えましょう。

 

  • お客さんが買う理由を伝える

当たり前のことですが、お客さんがあなたの商品を買うための理由が必要です。

お客さんの心に響くメッセージにするためにも、お客さんの理解を深めましょう。

既存のお客さんから「なぜ商品を購入しようと思ったのか?」、「購入の最大の決め手は何だったのか?」、「購入を迷ったポイントはどこだったのか?」などをリサーチして、お客さんが買うべき理由を伝えましょう。

 

  • あなたから買うべき理由を伝える

最近では同じカテゴリーにたくさんの商品、サービスが乱立しています。

ということは、お客さんが「他社ではなく」あなたから買うべき理由が無ければ購入してもらえません。

直接的に競合になる他社はもちろん、得られる未来は一緒でも方法が違う間接的な競合についてもリサーチを行い、誰に向けた商品で提供方法はどんなものがあるのかなど、いろいろな要素で比較をしていけば、あなたから買うべき理由も見えてくるはずですよ。

 

  • 今すぐに買うべき理由を伝える

商品を購入してもらうためには、「今すぐに買うべき理由が」必要です。

でも全てのお客さんが緊急の必要性があって商品を買っているわけではありません。

広告や営業でもっとも怖いのは、お客さんに買わないと決断されることではなく「また今度でいいか」と先延ばしにされることです。

なぜなら、「買わない」と決断する背景には買わない理由が存在するからです。

先延ばしには根拠がないことが多いうえに、結局買わないという選択をされることがほとんどです。

ですから、購入期限や限定数量を設けるなどして、今買うべき理由を用意しましょう。

 

  • あなたの使命感を伝える

最後の要素は「あなたがビジネスをしている最大の使命感」です。

今の時代、商品そのものの大きな違いは作り出しにくいので、「何を買うか」より「誰から買うか」が大きな判断ポイントになっています。

お客さんに「あなたから」商品を購入してもらうために、あなたがビジネス始めようと思ったきっかけや、ビジネスを通して何を成し遂げたいのか振り返ってみてください。

その想いは強いメッセージになってお客さんに届きます。

「どうせ買うなら○○さんから買いたい」と言われるようになれば強いですよ。

 

まとめ

いかがでしたか?

今回はセールスの要となる、心に響くメッセージに必要な要素について紹介しました。

まだまだメッセージに入れるべき要素はたくさんありますが、まずは今回お話しした5つの要素をしっかり押さえてみてください。

これを押さえるだけでも、心を動かされるメッセージになるはずです。

いきなり広告を打つのは時間もお金もかかりますので、まずは営業トークに盛り込んでみて、お客さんの反応をみてください。

相手からの反応が良ければ広告にもいかしていくという意識で、ぜひ取り組んでみてくださいね。

 

 

執筆者プロフィール

塩野 稔昭

島根県出雲市で創業50年の老舗建築板金屋の2代目として平成18年に代表取締役に就任。13期連続の黒字経営を続ける中、平成29年に日本商工会議所青年部連合会の執行部として日本中を飛び回る。社長が居なくても回り続ける会社経営に何が必要なのかを悩み続ける中で磨いてきたノウハウを元に、小さな会社の経営者を、会社組織のマネジメントやマーケティング戦略の作成でサポートするべくエスプロポジション株式会社を立ち上げる。

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