利益を残せるビジネスにしたいならまずはコレに取り組みましょう
売上げは伸ばしたいけれど、お客さんが増えすぎてもサポートにかける手間が足りなくなる…
そんな悩みをかかえる企業経営者のために今回は、お客さんの数を増やさず利益を残せるビジネスにするための重要ポイントである「単価アップ」についてお伝えします。
多くの経営者が単価アップと聞くと、今以上単価を上げたらビジネスにならないからと諦めがちです。
たしかに100円で売っているものを、いきなり200円で売るのは難しいかもしれませんが、正しい「単価アップ」の方法を学び、少しずつステップを踏んで取り組めば、必ず利益の残るビジネスに体質改善をしていく事ができますよ。
方法１ 上位商品を用意しましょう
単価アップをすると聞くと、多くの経営者が心理的に壁を作ってしまいがちです。
なので、いきなり商品の値上げをしようと思っても、なかなか取り組めません。
そこで、まずはお客さんが一度に購入する金額である「客単価」の引き上げにチャレンジしてみましょう。
もしあなたが3,000円、5,000円の商品を扱っているのなら、そこに新しく10,000円の商品を用意しましょう。
内容は今まで扱っている商品の質を上げるだけでも構いません、より上質な素材を使う事や、きめの細かいサービスを付加価値としてつけるのも良いかもしれません。
上位商品を用意して、お客さんに「こんな商品もありますよ！」と伝えるだけで、一定数のお客さんには選んでいただけます。
これなら、心理的なプレッシャーもなく「客単価」を上げることができますよね。
あなたの商品ラインナップからなら、どんな上位商品を用意できるのか考えてみましょう。
方法２ 同時購入を促してみましょう
２つ目の方法は、お客さんに複数の商品を同時に購入してもらえるよう「セット販売」をすることです。
当然ですが、商品を１点だけ買ってもらうより、２点、３点と買ってもらうほうが客単価はアップします。
もちろん何でもかんでも同時に買って貰えるように商品を組み合わせても上手くいきません。
お客さんに購入していただいた商品に関連した物や、商品を使うことで起きる不都合を解決できる物をお勧めしましょう。
例えばパソコンを買っていただいたお客さんには、関連商品としてマウス、キーボードを勧めるとか、せっかく買っていただいたパソコンがウイルスに感染しないようにウイルス対策ソフトを売るとかですね。
それからもう一つ、セット販売するのは自社商品じゃなくても大丈夫です。
例えば訪問客用の和菓子を買っていただいたお客さんには、コレにのせるとオシャレですと懐紙を進めるとかもアリですよね。
セット販売を勧めるなら、お客さんが何を期待していて、どんな未来が待っているのかを踏まえて考えてみましょう。
方法３ まとめ売りや回数券を導入しましょう
３つ目の方法はセット販売と近いのですが、同じ商品のまとめ売りやサービスの回数券販売です。
たくさん買うことを条件に少し安くするパターンですね。
商品、サービスのリピート率をあげるためには、まずは一定期間利用してもらう事が大切です。
まとめ売りや回数券を導入して、お客さんの定着率を上げることが目的ですが、この方法には注意点があります。
それは、この方法によって得られた利益は、あくまで「先食い」であることです。
なので、これによって得た利益は今後の広告費など何かしらの投資に充て、将来の販促に備えてくださいね。
そしてもう一つ、回数券を導入するにあたっての注意点があります。
人によっては「回数券を買ってもらって使われなかったらラッキー♪」と思われるかもしれませんが、これは間違いです。
例えばあなたの手元に、半年間有効で10回分の回数券があったとして、使用期限ギリギリにまだ７回しか使っていないとしましょう。
お店から連絡もなく、使えきれなかった回数券が手元に残るのと、お店から「使用期限はギリギリですが、あと３回なので使用期限を少し伸ばしますので必ず10回お越しくださいね」と言われるのと、どちらのお店と長く付き合おうと思いますか？
長い目でみれば、回数券を確実に使い切ってもらう事で、お客さんとより良い関係を築くほうが大切ですよ。
方法４ 本当の値上げにチャレンジ
最後の方法はシンプルに「値上げ」です。
値上げに抵抗を感じる人も多いと思いますが、多くのビジネスで商品、サービスが持つ本来の価値よりも低く価格設定をしてしまっています。
だからこそ、最後は値上げにチャレンジして欲しいのです。
ここまでご紹介してきた3つの方法を実行すれば、「きちんと求めている人を相手にすれば高くても売れる」と実感できると思います。
もしそれでもあなたがなかなか値上げに踏み切れないなら、まずは新規のお客さんから値上げしてみてはいかがでしょうか。
既存のお客さんに対しても特別扱い感が増しますしお勧めですよ。
そしてもちろん「値上げ」にも注意点があります。
それは、「今の商品のままチャレンジする」です。
多くの経営者は値上げに踏み切るときに、自社商品の品質や内容を改善しようとしがちです。
正直なところ、価格は品質や内容に比例するものではありません。
もちろん商品の価値以上の価格設定を行えばお客さんにリピートしてもらう事ができませんが、まずはしっかり自社商品の価値に見合った水準までの値上げを目指しましょう。
まとめ
いかがでしたか？
値上げをはじめ、単価のアップはなかなかハードルの高いチャレンジですが、ビジネスを安定させるためには最も有効な手段です。
今回は４つの方法を紹介しましたが、工夫次第でまだまだ沢山のアイディアがでてくると思います。
あなたの商品を求めているお客さんの為にも、しっかり利益のでるビジネスを行い、出た利益で更にお客さんに価値を還元できるような企業体質を目指してくださいね！
