多くの経営者が集客に悩むのは、集客にコストがかかるからです。
そんなコストのかかる集客にあって、低コストで安心できるお客さんだけを集めることが出来る、クチコミからの紹介はとても魅力的です。
しかしながら、ほとんどのビジネスで紹介が運任せになっていて再現性がありません。
そこで今回は、意図的に「クチコミ紹介」をしてもらうための４つのステップを紹介します。
STEP１
自社商品の売りや位置づけを確認する。
まずはあなたの商品、サービスがどんなものなのかを確認することから始めましょう。
あなたの商品、サービスは同業他社と比べてどんな違いがあり、最大の売りは何でしょうか？
例えば、あなたが化粧水を売っているとしましょう。
世の中に化粧水はたくさんありますが、その中でシワのケアに特化させた化粧水という特徴があれば、他社との違いが一つはっきりします。
でも、この時点ではまだ他のシワケア化粧水との違いがはっきりしません。
ここから更に、特殊なコラーゲンを使っているとか、保水力が長く続くといった、他社との違いを書き出しましょう。
ポイントは、あまり細かくなりすぎないようにすること。
あくまでお客さんがあなたの商品、サービスに期待していることを軸に考えて、およそ１分程度で話せる情報にまとめてみましょう。
STEP2
商品の魅力を17秒で言い言い表す！
次のステップは、あなたの商品、サービスの魅力をグッと短くまとめて、17秒程度にまとめてみましょう。
なぜ17秒かというと、人が無理なく理解して記憶できる長さがこのぐらいと言われているからです。
少しレベルは上がりますが、この17秒間にあなたの商品、サービスが解決できるお客さんの悩みや、解決方法とその根拠について盛り込んでみましょう。
STEP3
17秒のエッセンスを広告する。
あなたの商品、サービスの魅力を17秒にまとめることができたら、このエッセンスをあらゆる媒体に繰り返し盛り込みましょう。
当たり前のことですが、お客さんに17秒のエッセンスを伝えてこの通りに紹介してくださいというのは失礼です。
つまり、直接的にお客さんに伝えるのではなく、チラシや店内の掲示物、パンフレットやインターネット広告など、たくさんの媒体で繰り返し伝えることで、お客さんに覚えてもらいましょう。
これを徹底することで、自社の商品、サービスを満足して購入していただいたお客さんから、クチコミしてもらいやすくなりますよ。
STEP4
紹介ツールでクチコミをサポートする。
お客さんのトークは完璧ではありません。
商品、サービスの魅力を上手く伝えることが出来る人はそれほど多くはないですよね。
あくまでお客さんのトークは、紹介した人の興味を引くためのものだと思ってください。
つまり、紹介相手に買いたいと思わせるための一手として、紹介ツールを作っておくことをお勧めします。
紹介ツールには、商品の魅力について17秒でまとめたエッセンスを軸に、紹介特典の情報などを盛り込みましょう。
ちなみに紹介ツールを作るなら、お客さんが手軽に持ち運べるサイズであることが大切です。
紙媒体ならA5サイズ以下で作るのが良いいですね。
まとめ
今回はクチコミ紹介を意図的に起こすための工夫を、４つのステップに分けてお伝えしました。
しかしながら、最初から上手くこの４つのステップを実践するのは難しいかもしれません。
今回作った17秒のエッセンスや紹介ツールも、一度作って完成を考えるのではなく、実際にお客さんとのトークの中に盛り込んで投げかけてみてください。
そして、お客さんの反応をみながら改善を重ねましょう。
「クチコミ紹介」が増えれば、ビジネスはかなり楽になりますので、ぜひ挑戦してみてください。
